+ CEO 컬럼

동우상 대표는 ICT스타트업, 중소/중견기업의 아이디어, 기술 혁신사업화 전문가이다.
2012년부터, 매년 100여 개 이상의 스타트업 컨설팅 및 지원사업 PM, 30억원 이상의 투자/정부지원사업유치 컨설팅 실적을 갖고 있다.

동우상 대표는 AVING NEWS에서 칼럼니스트로 활동 중이며,
네이버 블로그 “동우상의 e성공학 스쿨”을 통하여 많은 스타트업과 소통하고 있다.


투자유치받는방법 스킬업, 투자유치제안서 작성, 프레젠테이션 역량강화!

동우상 컬럼
작성자
WinnersLab
작성일
2017-09-11 16:01


투자유치는 스타트업에게 매우 중요한 과정입니다.
그러나 정작 이를 연습할 기회는 많지 않습니다.

위너스랩의 교육과정 중 'IR역량강화 프로그램'이 있습니다.
(당사는 30억원 이상의 투자유치 및 정부지원금 수혜실적이 있습니다.^^)

투자유치를 앞두고 있는 분들에게 많은 도움되시길 바랍니다.
급하신 분들은 일단 아래 자료 참고하시길 바랍니다.




오늘은 당장 피칭을 해야하는 분들을 위한 이야기를 하겠습니다.
다음의 두 가지를 철저히 준비해야 합니다.




첫째, 투자유치제안서 작성

둘째, 피칭 및 Q&A


※ 가정 : 5분발표, 10분 Q&A, 5명 내외의 투자자 대상 피칭



첫째, 투자유치제안서 작성



일단 5분 발표라는 조건에 충실해야 합니다.
일반적으로 피치덱이라는 스타일의 발표양식이 있습니다.

실리콘벨리에서 스타트업들이 피칭할 때 표준으로 활용하는 것입니다.
대개 3-5분 발표에서 7-10페이지 이내로 작성합니다.

아래는 피치덱 중 제가 자주 추천드리는 '에어비앤비'의 피치덱입니다.

2017년 상반기 출간된 '에어비앤비 스토리'에 보면 기업가치가 10년만에 300억달러로 평가받고 있습니다.

물론 그들도 사업초기에는 어려움이 많았죠.
이들이 처음 받은 투자는 Y콤비네이터에서 2만달러 입니다. (지분 6%)

그래서인지, 이 피치덱은 특히 더 권하게 됩니다.



airbnb_2008_ir.png?type=w773



상기 발표자료의 목차는 아래와 같습니다.
(번역은 주관적으로 ^^:)

1) 문제점
2) 솔루션
3) 유효시장
4) 시장규모
5) 제품
6) 비즈니스모델(수익모델)
7) 서비스확산전략
8) 경쟁사 분석
9) 경쟁우위
10) 팀
11) 언론보도
12) 사용자후기
13) 투자유치제안

5분 피칭을 위한 투자유치제안서 작성순서는 다음과 같습니다.

1) 기존 사업계획서 업데이트
- 최신 사업실적, 시장현황 자료를 업데이트 합니다.
- 정량적인 수치, 지표등을 특히 확보합니다.
2) 에어비앤비 발표자료 연구 (이것을 벤치마킹한다면, 다른 것도 좋고)
3) 에어비앤비 순서대로 내 발표자료 작성
4) 주변 지인, 멘토, 컨설턴트에게 조언 구하기
5) 업데이트
6) 종료

사실 5분은 매우 짧은 시간입니다.
전략은 결국, "핵심만 말한다!" 입니다.

에어비앤비 발표자료에서 특히 강조하고 싶은 것은
그들의 Product에 대한 소개입니다.

단.... 한페이지 뿐입니다.

보통 스타트업의 경우는 여러 페이지를 보여주려 합니다.
왜냐하면 핵심적인 내용이기 때문이죠.

포인트는 "그것이 이해하기 어려운가?" 입니다.

이해하기 어려운 내용이라면
좀 더 분량을 할애해도 되겠지만

이해하기 쉬운 내용이라면
그것을 어떻게 사업화할지, 어떻게 성공시킬지에 대해서 이야기해야합니다.

나머지 페이지들고 에어비앤비의 자료를 참고해서 작성해 봅니다.
많이 요약되고 많이 함축되는 것을 느끼실 겁니다.




둘째, 피칭 및 Q&A



'5분 발표'라는 조건에 충실해야 한다는 점을 반복해서 짚을 수 밖에 없습니다.

우선 5분 안에 내가 꼭 전달해야하는 것이 무엇인지 적어봅니다.
저는 다른 말로 '단 하나의 메시지 정하기'라고 부릅니다.

다만 자신이 정한 그 메시지가 꼭 적절하지 않을 수도 있습니다.

해당 분야 전문가 또는 지인에게 피칭을 하고
피드백을 받아보면서 정하면 더욱 좋습니다.


business-people-applauding-manager-doing-PAZUEV2.jpg?type=w773


에어비앤비의 피칭자료를 보면
첫 페이자에서 이들이 하고자하는 것이 무엇인지 바로 알 수 있습니다.

전반적인 피칭시 이들이 강조한 것은 바로 이것입니다.

"호텔에서는 그 도시의 문화를 체험할 수 없다!"
물론 가격도 있습니다만 이들이 현재까지도 강조하고 있는 그들의 서비스 철학입니다.

일단 당신이 메시지를 확정했다면
그 메시지를 일관되게, 반복해서 어필해야합니다.

투자자에게 인상적인 피칭이 되기 위해서는 특히 아래 사항들이 중요합니다.



1) 5분의 시간을 준수하자


- 보통 데모데이에 가면 투자자는 10개 넘는 피칭을 들어야 합니다.
짧은 시간에 깔끔하게 발표하는 인상을 심어줍시다!

2) 충분한 연습을 통해 자연스러운 피칭을 하자



3) 용어선택은 신중히!


- 전문성을 어필하되 익숙하고 어렵지 않은 단어를 선택합니다.

4) Q&A에서는 답변은 짧게 -> 많은 질문을 받는 것이 포인트


- 특정 질문에 너무 많은 시간을 할애해버리면 정작 다른 질문이 나올 시간이 부족하게 됩니다.
두괄식으로 짧게 답변 후 추가질문을 기다립니다.


5) 투자자에게 부정적인 인상을 주지말자!


- 투자자가 기분나쁜 질문을 했다고 해서 감정적으로 대하는 것은 금물.
- 불필요한 이야기 (두고두고 후회할 수 있는 말이 될 수 있습니다.)
예) 사실 꼭 투자받으러 이 자리에 나온 것은 아니다.
> 맞선보러 나와서 꼭 결혼생각이 있어서 나온 것이 아니라고 말한다면 상대방은 무슨 생각이
들까? 이것은 너무나 기본적인 것이지만 가끔 이런 분이 있다.
- (준비해온 자료가 제대로 시연이 안될 때) 냉정하게 상황을 받아드리고 더 이상 이야기하지
않습니다.
> 본인 잘못 또는 운영사 잘못의 경우, 어떤 경우이든 이미 상황은 벌어졌다.
밝게 한 번 웃고 씩씩하게 발표를 이어가야한다. 모 대표님의 경우, 3-4번 이상
"준비를 많이해 왔는데... " 연이어 안타까움을 표시하셨다. 5분은 짧은 시간이다.
메시지 전달에 집중해야한다.
> 다른 대안은 이럴 경우를 대비한 훈련이다. "준비해온 동영상이 안나오면 어떻게 할 것인가?"
주요 장면을 캡처한 피티를 별도로 준비하는 것은 어떨까?


6) 제스처는 안정적으로


- 한마디로 산만하면 안됩니다.
- 두손을 기본적으로 차려 자세로 시작해서 한 손만 포인터를 움직이는 것이 깔끔합니다.
- 물론 필요시 제스처를 쓰는 것은 그렇지 않은 것보다 좋습니다.
단, 항상 내가 가볍게 보이는 것은 아닌지, 산만해보이지는 않을지 주의합시다.

7) 마이크 사용


- 선택할 수 있다면 꼭 선택합니다.
어떤 분들은 일부러 육성으로 하겠다고 하지만, 중요한 것은 전달입니다.
육성보다 마이크가 당연히 큰 소리로 전달하며, 초반에 주의를 더 끌 수 있습니다.


8) 복장


- 의상이 럭셔리하다고 투자를 하지는 않습니다.
단, 의상은 누군가를 평가할 때 중요한 요소로 생각할 수 있기 때문에 단정하게 준비합시다.
- 해당 사업분야의 의상을 입고오는 것은 투자자에게 좋은 인삼을 심을 수 있는 방법이기도 합니다.
예) 소방서 관련 사업 -> 소방복 입고 발표
농업 관련 사업 -> 농부 스타일 복장 및 발표


실제 피칭 코칭을 해보면 상기 체크리스트 이외에도 다양한 항목들이 등장합니다.
왜냐하면 피칭하는 모든 이들이 각자 다른 사람이고, 모두 다른 사업을 하기 때문이겠죠.



아무쪼록 여러분의 성공을 기원합니다!


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