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크라우드펀딩 캠페인/마케팅/배송, 마케팅, 특허, 투자IR, 투자피칭, 시제품 제조/양산 등
스타트업에 꼭 필요한 강의를 추천합니다.


스타트업, 잘 팔아보세! 크라우드펀딩 스킬업 - (주)위너스랩 동우상 대표

작성자
WinnersLab
작성일
2017-05-12 18:17


크라우드펀딩 스킬업 2017.05 ㈜위너스랩 동우상 위너스랩 토크콘서트 #1 “스타트업, 잘 팔아보세!” 위너스랩은 우수한 아이디어, 기술의 혁신 사업화 전문기업입니다. ⓒWinnerslab 2 • 스타트업, 중소기업 대상 혁신사업화 서비스 제공 • 아이디어, 사업성분석, 상품 기획, 시제품, 제조/양산, 마케 팅/세일등 전 과정 • 크라우드펀딩 기획 및 종합지원 • 미국, 일본, 중국 • 제조양산, 유통 현물투자/수익분배 기술사업화, Start-up CrowdFunding 아이디어 발굴, 린스타트업, 시제품개발, 크라우드펀딩까지 원스톱서비스 제공! ⓒWinnerslab 3 아이디어 린스타트업 시제품개발 크라우드펀딩 “작은 성공, 작은 실패 연쇄창업 유도!” “빠른 사업화, 빠른 검증!” Scale up 유통 투자유치 M&A

ⓒWinnerslab 4 동우상 대표 주요경력 주요 수행 프로젝트 • 미국 크라우드펀딩 (2016, 2017) • 중국, 홍콩 시장조사, 거래처발굴 (2015, 2016, 2017) • 미국 현지 스타트업 지원사업 (2014) • 일본 현지 스타트업 지원사업 (2013, 2014, 2015) • 바르셀로나 MWC 2014 현지 컨설팅 (2014.03) 기타 이력 주요 이력 3천 여명 직강 (기획,UX,마케팅 등, 2010~) 투자유치, 정부지원금 선정 다수 (스타트업 지원사업, 누적 33억원) 매년 100여건, 누적 600여 지원사업 (스타트업, 혁신형 신사업 전문) 현, ㈜위너스랩 대표이사 전, KT 에코노베이션 멘토 전, 벤처기업 기술평가 심사위원 (한국경제신문) 전, ㈜에버닉스 대표이사 전, PC통신 나우누리 정보개발 인터넷서비스 담당 개요 ⓒWinnerslab 5 크라우드펀딩 의의와 현황 • 2016, 미국 킥스타터, 인디고고에서 성공사례 다수 등장 • 2016, 크라우드펀딩 후 투자유치 성공사례 등장 • 2017, 정부지원사업 중 크라우드펀딩 지원사업 급증 • 경쟁 심화, 노출 애로 -> 스마트폰 ‘앱마켓’ 처럼 레드오션! ⓒWinnerslab 6 “시장검증, 홍보효과, B2B고객확보 기회제공!”

크라우드펀딩 캠페인 • TV홈쇼핑처럼 캠페인 시작하면 생방송! • 사전 준비 2개월, 캠페인 최고 60일 가능 • 준비기간, 캠페인기간 길 수록 비용 증가, ROI 낮을 우려 • 캠페인기간 30일 34%, 60일 20% (인디고고) • 한 푼도 안들이거나 7천만원을 쓰거나 ⓒWinnerslab 7 “크라우드펀딩은 TV홈쇼핑이다!” 킥스타터 vs 인디고고 ⓒWinnerslab 8 애플 앱스토어 “엄격한 심사, 고객신뢰 증대!” 구글 플레이 “무심사, 품질차이 크다!” 킥스타터 통계 • 2016년 펀딩액 7.6억달러 • 캠페인수 누계 330,000개 • 후원자수 1200만명 ⓒWinnerslab 9 항목 2015년 총 펀딩 규모 6.9억 달러 성공한 펀딩 규모 6.1억 달러 론칭한 캠페인 숫자 76,876 성공한 캠페인 22,036 실패한 캠페인 54,831 캠페인 성공률 29% 중단된 캠페인 628 2015년 캠페인 통계 출처 : 킥스타터 캠페인 (박한진, 2016) 킥스타터 펀딩액별 성공률 (2015) ⓒWinnerslab 10 캠페인당 펀딩규모(달러) 총펀딩금액 대비 비율 캠페인 숫자 비율 0~10,000 8% 65% 10,000~50,000 20% 27% 50,000~100,000 10% 4% 100,000~500,000 26% 3% 500,000 이상 36% 1% 출처 : 킥스타터 캠페인 (박한진, 2016)

킥스타터 특징 • 창업자 스스로가 필요해서 만든 사이트 • 킥스타터는 도전하는 이들을 돕는 플랫폼이라는 철학 강조! • 무려… 상장(IPO)도 안함 • 공익적인 캠페인 장려 “사익을 추구하지만 이를 통한 공익 기여, 메시지 전달!” ⓒWinnerslab 11 킥스타터 유저 특징 • 1,200만여명의 유저 • 70% 남성 • 20-40대 • 얼리어답터 • 적극적인 참여 • 구매자이면서 참여자 • 규정, 가이드에 어긋나거나 거짓을 보면 자발적인 행동 ⓒWinnerslab 12 ⓒWinnerslab 13 • 무심사 • 기존 판매 상품도 등록 가능 • 프로토타입도 등록 가능 • 킥스타터에 비해 사용자의 신뢰가 작다. • 캠페인 성공률이 킥스타터의 30% 수준 인디고고의 특징 킥스타터와 차이점! 인디고고의 단점 스타트업? 첫 해외 크라우드펀딩? 인디고고 추천!

1. 캠페인 기획 ⓒWinnerslab 14 WinnersLab CrowdFunding Program ⓒWinnerslab D day M+1 M+2 F3.캠페인 1개월차 F4.캠페인 2개월차 G.캠페인 종료 H.리포트제출 F2.캠페인개시 Go! A.킥오프미팅 B.계약 C-1.사전교육 D.홈페이지 제작 E1.캠페인 페이지 작성 F1.보도자료 F2.마케팅 콘텐츠 작성 F3.페이스북 운영 M-1 E2. 홍보영상제작 F1.사전마케팅 C-2.미국법인 설립 캠페인 준비, 마무리 캠페인 기간 중 마케팅 캠페인 수행 사전 마케팅 ※ 이메일 수집은 상시 진행 진행방식 • 직접 수행 • 대행사 외주 ⓒWinnerslab 16 소요예산 • 캠페인 기획, 컨설팅, 대행 : 500~2000만원 + 성공보수 • 동영상 : 500만원 내외(국내), 1천만원 내외(해외) • 페이스북 마케팅 : 견적가 • 보도자료 : 견적가 • 이메일 수집 : 견적가 참고 2017년 정부지원사업 : 1~3천만원 지원 (자비부담금 10% 이상) ⓒWinnerslab 17

캠페인 기획(사례) • 제품 : 유아용품 OOO • 캠페인 기획 - 크라우드펀딩 사이트 : 인디고고 - 방식 : 후원형 - 캠페인 일수 : 30일 - 캠페인 기간 : 6월 1일 ~ 6월 31일 - 펀딩 목표가 : 1만불 ⓒWinnerslab 18 Perks (보상) ⓒWinnerslab 19 No 구분 판매가 할인율 할당 갯수 1 Super Early Birds Special 20달러 50% 5 2 Early Birds Special 25달러 40% 25 3 General 30달러 30% 50 4 2-Park 70달러 30% 10set 사례) 일반 판매가 40달러 / 상품수량 100개 기준 • 캠페인 초기, 펀딩액을 높이기 위한 기획 필요 • 1인당 1회 구매 고려 • 대량판매 고려 Perks (보상) 사례 ⓒWinnerslab 20 UV 살균기 ‘Elli’ 2. 메시지 만들기 ⓒWinnerslab 21 마케팅 프로세스 • 메시지 기획/제작 - 메시지 만들기 - 홈페이지 - SNS 페이지 - 캠페인 페이지 • 결과분석 - 다음 도전을 위한 자료 수집 및 분석 - 고객DB확보 - 세일즈, 유통 • 확산 - 지인 - SNS - 타겟DB - 미디어 ⓒWinnerslab 22 “마케팅은 메시지다!”

2.1 메시지 만들기 ⓒWinnerslab 23 메시지 만들기 • 내용 : 내가 해결하고자하는 문제, 나의 희망 • 기능 : 캠페인의 컨셉, 캠페인 바이럴 포인트 • ‘타이틀’ 또는 ‘요약설명문구’로 사용 ⓒWinnerslab 24 메시지 유형(1) 문제해결, 기여 • 나는 이러이런 불편함을 겪었다. • 나는 이러이런 문제를 발견했다. 열정, 의지, 전문성 • 나는 평생 이 일에 매달려 해결했다. • 나는 이러이러한 열정적인 노력으로 해결하고자 했다. ⓒWinnerslab 25 메시지 유형(2) 함께 세상에 기여하자! • 여러분의 후원으로 세상에 퍼뜨리도록 도와달라! • 꼭 필요한 사람은 후원해달라! • 널리 알려달라! 이것이 꼭 필요한 사람들이 알 수 있도록! ⓒWinnerslab 26 한정판매! • 정식판매보다 이러이러한 만큼 특혜를 준다. • 골드칼라는 이번 킥스타터에서만 생산한다!

효과적인 메시지 전달방법은? • 공감가는 스토리텔링 • 간결, 반복 • 기억에 남는 네이밍 ⓒWinnerslab 27 스토리텔링 • 메시지(컨셉)가 ‘맨얼굴’이라면 스토리는 ‘화장’! • 공감가는 소재, 내용이 중요! 예) 늘 앉아서 일하니 불편했는데 서서 일하니 건강이 나아졌다! • 스토리텔링 아이디어? - 장소 (가정, 회사, 캠핑갈 때 등) - 역할 (아빠, 엄마, 자녀, 선생님 등) ⓒWinnerslab 28 ⓒWinnerslab 29 Name • 규칙 : 브랜드 + 간략한 설명 ⓒWinnerslab 30 2.2 캠페인 페이지(or랜딩페이지) ⓒWinnerslab 31 캠페인 콘텐츠 Bagel: The World's Smartest Tape Measure Story Risks and Challenges FAQ Pledge $99 Pledge $199 Pledge $299 ⓒWinnerslab 32 배너 사례 ⓒWinnerslab 33

Story Risks and Challenges FAQ Pledge $99 Pledge $199 Pledge $299 121 $130,000 15 backers Pledged of $200,000 goal day’s to go Back This Project 브랜드 : 개성, 간결 설명문구: 핵심, 검색 유머 공감 간결 솔직 리워드 - 가격정책 - 동종 상품 가격대 분석 - 타겟고객 구매력 고려 솔직하게 캠페인 페이지 작성시 포인트 공감 열정 친절, 유머 ⓒWinnerslab 34 2.3 SNS 콘텐츠 ⓒWinnerslab 35 주요 매체 • 페이스북 • 블로그 • 유튜브 • 인스타그램 • 기타 ⓒWinnerslab 36 “매체의 특성에 맞게 메시지 담자” 주요 매체 • 페이스북 : 사용자 호응 유도하는 콘텐츠 (퀴즈, 보상형 이벤트) • 블로그 : 창작자의 전문성 어필할 수 있는 정보성 콘텐츠 • 유튜브 : 바이럴 유도 동영상 (재미, 정보성) • 인스타그램 : 바이럴 유도 사진 (멋진 사진, 재미, 정보성) • 기타 ⓒWinnerslab 37 “매체의 특성에 맞게 메시지 담자”

캠페인 동영상 • 주 구매자는 북미 거주자 (50% 이상) • Fun, Humor code • 후원유도 (후원하면 기분 좋아질 것 같은 느낌) • 2분 내외 • 3B (Beauty, Baby, Beast) • 공감 • 한정판 ⓒWinnerslab 38 2.4 보도자료 ⓒWinnerslab 39 보도자료 • 의의 : 단기간에 많은 노출수를 얻을 수 있다. • 캠페인 페이지에서 사용자 신뢰 얻기위해서도 활용 • 미디어킷(보도자료) : 기자, 에디터들이 좋아할 내용, 형식 필요 • 개성, 자신만의 메시지, 스토리 중요! • 주 구매자인 북미 유저 고려한 키워드 사용 예) 목장갑 -> Cotton Gloves -> Garden Gloves • SEO (특히 콘텐츠) 적극 활용 ⓒWinnerslab 40 3. 확산 ⓒWinnerslab 41

개요 • 메시지를 효과적으로 확산하는 방안을 찾고 실행하자! • 확산 전략 1. 캠페인 전후 : 빅뱅 2. 캠페인 종료시까지 : 펀딩 상승세 유지 ⓒWinnerslab 42 3.1 확산방안 ⓒWinnerslab 43 ‘BigBang’ • 빅뱅 : 우주의 기원을 이야기하는 우주론 모형 • 온오프라인을 아울러 가용한 모든 매체를 활용해 등록일 전후 로 확산 집중, 바이럴 효과를 배가하는 것 ⓒWinnerslab 44 캠페인 전후 시간 노출수 D-3M D-2M D-1M D-day 1W 2W 3W 4W 5W 6W 디지털마케팅 미디어 후원자수 ⓒWinnerslab 45 목표 : 48시간내 펀딩 목표액의 30% 달성! 1주일 내 성과도출! 사전준비 홈페이지 오픈 SNS 프로모션 동영상 배포 지속적인 후원그래프 관리 • 빅뱅으로 초기 펀딩에 성공했다면 이후 지속적으로 펀 딩을 이어가는 것이 중요! • 펀딩지표가 떨어질 때 대처방안 사전 계획 • 펀딩금액 -> 트래픽(페이지뷰) -> 마케팅예산 • 마케팅 예산 - 펀딩금액 대비 일정 비율 책정 예) 1억펀딩 희망시 10% 1천만원 배정 - 미디어, 키워드, SNS, 디스플레이광고 ⓒWinnerslab 46 캠페인 종료까지 시간 노출수 D-3M D-2M D-1M D-day 1W 2W 3W 4W 5W 6W 디지털마케팅 미디어 후원자수 ⓒWinnerslab 47 목표 : 상승곡선을 유지하자! 펀딩금액 저조시 대처방안 사전준비 3.2 매체별 관리 ⓒWinnerslab 48 홈페이지 구축 • 에베레스트 등반시 베이스캠프 필요! • 홈페이지가 바로 베이스캠프 • 캠페인 전, 홈페이지 오픈 및 사전 방문 유도 • 캠페인 페이지 내 스크롤 길 경우, 홈페이지 활용 • 캠페인 후에도 마케팅, 세일즈 활용 ⓒWinnerslab 49

ⓒWinnerslab 50 PRIMO 유아, 초등생을 위한 코딩 학습기기 www.priomotoys.com SNS • 페이스북 팬페이지 필수 • 페북 팬페이지용 콘텐츠 제작 • 유튜브, Vimeo 등 글로벌 동영상 플랫폼 통해 홍보 영상 배포 • 제품, 예산에 따라 인스타그램 활용 • 해당 플랫폼의 빅마우스에게 홍보 ⓒWinnerslab 51 파워블로거, 빅마우스 ⓒWinnerslab 52 지인관리 • 캠페인 초반에 실적이 좋으면 메인화면 노출! • 초반 실적을 위해 캠페인 오픈과 동시에 구매해줄 지인 확보 • 100명 내외 리스트업 • 동호회 또는 개인별 관리 ⓒWinnerslab 53 4. 캠페인 후 할일 ⓒWinnerslab 54

주요 할일 1. 캠페인 성과분석, 재도전 시 활용 2. 확보한 고객정보 DB화 3. B2B고객과 비즈니스 진행 4. 현지 유통망 개척 ⓒWinnerslab 55 1. 캠페인 성과분석, 재도전 시 활용 • 크라우드펀딩도 한 번의 시도로 성공하기 어렵다! -> 연속도전을 통해 성공확률 높이자! • 금번 캠페인을 통해 수집한 각종 시장정보, 고객문의, 제안, 아 이디어 정리 ⓒWinnerslab 56 2. 확보한 고객정보 DB화 • 후원한 고객DB • 잠재 고객유 • 뉴스레터 구독 신청자 • 페이스북 팬페이지 좋아요 • B2B고객 • 기타 ⓒWinnerslab 57 요약 ⓒWinnerslab 58

요약 • 메시지를 잘 만들자! 예) 큐티톡 : 엄마 외출을 맘 편하게 해주자! 휴대용 젖꼭지 살균기 • 캠페인 콘텐츠를 잘 만들자! (호기심, 자발적인 바이럴, 정직) • 캠페인 초기 빅뱅 전략, 종료시까지 상승세 관리 • 유력 매체 미디어, SNS 빅마우스 관리는 평소 친목도모로! • 첫 구매를 도와줄 지인 확보 (~MAX) ⓒWinnerslab 59 FAQ • 판매가 책정? : 동종 펀딩 사례 분석 • 처음엔 작게 시작 (첫 펀딩 목표는 100% 달성 초점) • ICT 필수가 아니다! (고기능일수록 불량율 증대) • 생활용품도 성공사례 다수 (백팩, 여행가방, 의류 등) • 미국인의 삶을 분석해보자! (주 구매자 60% 북미) ⓒWinnerslab 60 스타트업, 중소기업 아이디어/기술 혁신사업화 전문 ㈜위너스랩 www.winnerslab.kr brucedong@winnerslab.kr